من و محمد در فضای کار و کسب به روش سیب زمینی

استارتاپ موفق مثل ساندویچ سیب‌زمینی است

دیروز به همراه همکارم برای خرید برخی قطعات خاص الکترونیکی به لاله‌زار رفته بودیم که با پدیده‌ی جالبی آشنا شدم، ساندویچ سیب‌زمینی سوپردولوکس بسیار خوشمزه! شباهت‌های بسیاری بین ساندویچ سیب‌زمینی و یک استارتاپ موفق در ایران هست.

بازار ایران شرایط خاصی دارد. کمبود نقدینگی که در اختیار خریدار است و مشتریان بسیار با احتیاط خرید می‌کنند. برخی خریدها هم به جای آنکه به کیفیت و شایستگی ارتباط داشته باشد به ارتباطات و منافع غیرمشروع افراد بستگی دارد. از سوی دیگر فضای کار و کسب ایران هم شرایط عجیبی دارد. رکود واحدهای صنعتی و پردرآمدتر بودن کارهای دلالی، احتکار و بدون ارزش افزوده نسبت به کارهای مولد و ارزشمند و همچنین فساد اداری و عدم شفافیت، کارها را به ویژه برای استارتاپ‌ها سخت کرده است.

در چنین شرایط عجیبی، تاسیس یک استارتاپ موفق در ایران مهارت‌های خاص خودش را می‌طلبد. شاید بتوانیم در مسایل فنی از استارتاپ‌های اروپایی و آمریکایی موفق الگو بگیریم اما قطعا برای ورود به بازار نیاز به مهارت‌هایی خاص ایران داریم. در چنین شرایطی برخی گله می‌کنند و از رکود، فساد، باندبازی و غیره شکایت می‌کنند و علت شکست کارشان را این موارد عنوان می‌کنند. اگرچه حق دارند، اما به نظرم این حرفها متعلق به مهندسینی مثل خود من است. آنها که اهل بازار هستند و صد البته حضور آنها برای موفقیت هر استارتاپی ضروری است، نگاه دیگری دارند.

اگرچه ماهیگیری در آب‌ها زلال، منطقی‌تر و "تمیزتر" است، اما ماهیگیری در آب‌های گل‌آلود هم مهارتی است که برای حضور در بازار ایران گریزی از آن نداریم. جمله‌ای دارم که همیشه به دوستانم می‌گویم: "نقطه قوت هر فردی/چیزی همان نقطه ضعف اوست و بالعکس".

ساندویچ سیب زمینی میدان توپخونه
ساندویچ سیب زمینی که از وسط نصف کردیم

با مقدمه‌ای که بیان داشتم، وارد بحث اصلی‌ام می‌شوم. مولفه‌های موفقیت کار و کسب ساندویچ سیب‌زمینی که استارتاپ‌ها باید آنها را بدانند:

1- چیزی بسازید که مشتری به آن نیاز دارد.

یکی از مشکلات ما مهندسین این است که درک درستی از نیاز مردم نداریم. بسیاری از اوقات برای انتخاب بین چند موضوع برای انجام کار، موضوعی را انتخاب می‌کنیم که پیچیدگی مهندسی بیشتری دارد، چرا که فکر میکنیم کار ارزشمندتری است. در حالی که ممکن است مردم نیازهای مهم‌تری داشته باشند که البته با سیستم‌های ساده‌تری قابل رفع است. ساندویچ سیب‌زمینی هم سیرکننده است هم خوشمزه. دقیقا دو چیزی که مشتری از یک غذای بین راهی می‌خواهد.

2- مشتری باید قادر باشد هزینه‌ی محصول شما را بپردازد.

ایجاد تعادل بین قیمت محصول و نیاز مشتری از موارد مهمی است که دستیابی به آن در محصولات تکنولوژی محور برای بازار ایران بسیار سخت است. مشتریان پول زیادی برای خرج کردن ندارند و توسعه‌ی محصولات با تکنولوژی روز سرمایه‌گذاری زیادی نیاز دارد. مردم به سیستم‌های امنیتی برای محافظت از خانه‌هایشان نیاز دارند، اما توسعه‌ی یک سیستم تشخیص چهره با دوربین که غریبه را از آشنا تشخیص دهد و اطلاعات را برای یک سرور ارسال کند، هزینه ای بالایی دارد که ممکن است مشتری حتی با وجود نیاز، قادر به خرید آن نباشد. ساندویچ سیب‌زمینی علاوه بر اینکه نیاز مشتری را برآورده می‌کند، خیلی هم ارزان است. سینگل: سه هزار تومان، دوبل: پنج هزار تومان! در میدان توپخونه بهترین و خوشمزه ترین غذا را با قیمت بالا نمیتوانید بفروشید.

3- شروع غیر رسمی هزینه‌ی کمتری دارد.

در فضای کار و کسبی که فساد اداری در آن متداول است (به زعم آنچه که خود مسئولین اظهار می‌کنند در غیر اینصورت بنده نظری ندارم) و هزینه‌های ایجاد یک کار و کسب جدید بسیار بالاست (فرایند ثبت شرکت، بیمه‌ی تامین اجتماعی و مالیات، سهم زیادی از انرژی شما که می‌تواند صرف کار و کسب واقعی شود درگیر کاغذبازی می‌کند)، چاره‌ای ندارید که تا زمان ممکن، فرایندهای قانونی و کاغذبازی را به تعویق بیندازید. فروش ساندویچ سیب‌زمینی در کنار خیابان، قطعا جواز قانونی خاصی نمی‌خواهد اما بهتر از در خانه نشستن و نالیدن از شرایط بد اقتصادی است. و صد البته برای کسی که پول زیادی برای راه‌اندازی کار و کسب ندارد، انتخاب بهتری است.

4- متمایز باشید.

تمایز چیزی است که شما را در بازار موفق می‌کند یا شکست می‌دهد. این تمایز می‌تواند در خود محصول شما، در نوع بازاریابی یا هر چیز دیگری باشد. هر چه که باشد در این دنیایی که عرضه به شدت زیاد است، انتخاب شما از سوی مشتری ، در نهایت مبتنی بر تمایز شما خواهد بود. سیب‌زمینی و تخم مرغ در خانه‌ی همه‌ی ما هست و خودمان هم می‌توانیم آن را درست کنیم. اما اودیه‌ی مخصوصی که ساندویچ سیب‌زمینی میدان توپخانه داشت، من را تشویق میکند که باز هم از او خرید کنم.

5- ارزش افزوده‌ی بالا شما را جلو می‌اندازد.

این همان چیزی است که در واقع هر شرکت دانش بنیانی باید داشته باشد. مواد اولیه را به کمک دانش، فن و مهارت‌تان به محصولی تبدیل نمایید که برای مشتری بسیار باارزش تر از صرفا خرید مواد اولیه‌ی شما باشد. شما باید فروشنده‌ی دانش‌تان از طریق ایجاد یک ارزش افزوده باشید، نه صرفا فروشنده‌ی مواد اولیه با کمی تغییرات و قیمتی بالاتر. عرضه‌ی به موقع (ظهر) ساندویچ سیب‌زمینی و ترکیب سیب‌زمینی، تخم‌مرغ، سبزی و اودیه (که هر کدام به تنهایی قیمت چندانی ندارد) در قالب یک پکیج (ساندویچ!) همان ارزش افزوده‌ای است که مواد خام حدود هزار تومان را به قیمت سه هزار تومان به فروش می‌رساند.

6- گروهی کار کنید. فنی و بازاری در کنار هم.

فروش ساندویچ سیب زمینی در یک دکه‌ی بسیار کوچک، اگرچه بسیار ساده به نظر می‌رسد، اما همین کار به ظاهر ساده را دو نفر انجام می‌دادند. یک نفر فقط مسول پیچیدن ساندویچ و ترکیب مواد با همدیگر (مسول فنی) و نفر دیگر فقط مسول دریافت پول و ارتباط با مشتریان (بازاری). متاسفانه نیروهای فنی خیلی از اوقات فراموش می‌کنند که موفقیت با فروش به دست می‌آید نه صرفا فقط با تولید یک محصول خوب. تمامیت‌خواه نباشید! بازاری‌ها را هم در سودتان شریک کنید تا در مجوع همگی با هم سود بیشتری نمایید. داشتن سهم کوچکتری از یک کیک بزرگ بهتر از داشتن تمام یک کیک کوچک است.

© از شما برای بازنشر مطالب به همراه لینک سایت ممنونیم!